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Epic Armoury Illimité : Un modèle d’affaire audacieux

Par Vanessa Cotineau

Patrick Penning a créé la division nord-américaine de Epic Armoury en 2010. Auparavant forgeron et propriétaire de la compagnie Fantasy Armor pendant 15 ans, la saturation du marché de l’artisanat du cuir l’a amené à réévaluer ses options. Son expérience dans l’univers des jeux grandeur nature (GN) lui a permis de constater qu’il y avait un vide à combler dans l’industrie. Epic Armoury Canada (puis Illimité) s’y est creusé une place contre vents et marées, fleurissant pendant ces six dernières années, les yeux tournés vers l’avenir de son entreprise, mais aussi celui de la communauté GN au Québec, au Canada, et même aux États-Unis.

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Comment a débuté l’entreprise Epic Armoury au Canada?

Nous étions propriétaire d’un GN et dans un but d’autofinancement, nous avons décidé d’introduire des produits de la marque Epic Armoury, dont le siège social est situé au Danemark. Au Salon de la Passion Médiévale, nous avons vite constaté qu’il y avait dans l’industrie, une absence marquée de ce niveau de qualité de produit, à ces prix-là. Nous avons vendu pour 10 000$ de marchandise en un jour et demi, ouvrant notre kiosque le dimanche matin avec seulement 2 épées à vendre. Nous avons triplé la grandeur de notre kiosque l’année suivante, mais avions tout de même une longue file d’acheteurs. Nos ventes ont été si importantes que notre fournisseur nous a demandé de devenir le vendeur officiel d’Epic Armoury en Amérique du Nord.

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Quelle est la place de Epic Armoury Illimité dans l’industrie du GN au Québec ?

Il y avait deux types d’équipements auparavant : les fabrications à la maison – de joueurs à partir de matériaux bruts – et les fabrications artisanales, faites sur mesure ou haut de gamme. Il n’y avait pas de juste milieu. Alors que cela pouvait coûter près de 1000$ à un nouveau joueur pour s’équiper en neuf, chez Epic Armoury peut maintenant le faire pour moins de 500$. Nous avons donc, dans un sens, rendu le GN plus accessible.

Cependant, au Québec, les clients sont loyaux. Pour rivaliser contre les compagnies québécoises, nous avons travaillé fort pour fidéliser les gens sur notre marque, d’expliquer l’attrait de nos produits sans dénigrer ceux des compétiteurs. Nous essayons de mettre l’emphase sur une notion qui se perd dans le commerce de détail d’aujourd’hui : le service à la clientèle. Dans cette optique, nous offrons également des garanties, non pas en termes d’années, mais en fonction de la manière dont le produit est entretenu par l’acheteur, doit-il nous revenir deux ans plus tard.

Nous avons eu une croissance surprenante. Il existe un énorme engouement dans l’industrie du GN depuis quelques années. Nous sommes arrivés au bon moment, avec le bon produit, afin de supporter cette croissance que nous fournissons à peine.

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Quelles ont été les réactions face à votre arrivée ?

Au début, les artisans avaient des craintes, mais ils ont vite réalisé que nous ne produisons pas les mêmes produits et que nous ne visons pas le même type de client. Notre type de client est celui qui cherche un excellent rapport qualité-prix. Les commandes personnalisées demeurent l’apanage des artisans. On peut donc s’équiper de base chez nous puis, selon l’évolution de son budget et de son implication dans l’univers du GN, se tourner vers les confections sur mesure.

Pendant les deux premières années, nous avons mis l’emphase sur le fait d’expliquer notre concept à nos clients québécois. On nous voyait comme un Walmart, principalement parce que nos produits sont fabriqués à l’extérieur du Québec. Mais de nos jours, qu’est-ce qui ne l’est pas? Même les matériaux bruts des artisans proviennent d’ailleurs. Alors, on nous disait : « Oui, mais vous n’apportez pas de main-d’œuvre au Québec ». C’est pourtant faux. Nous faisons travailler les boutiques qui tiennent nos produits, leurs employés, nous payons d’importantes taxes d’importation. Nous rapportons de l’argent, mais d’une autre façon, tout comme les boutiques qui en augmentant leurs ventes peuvent engager plus. Notre marge de profit est très basse en comparaison des ventes en boutiques, puisque Epic Armoury Illimité est avant tout un distributeur basé sur le volume de vente.

Distribuer dans les magasins, c’est la voie que nous avons choisie. Créer une boutique uniquement basée sur les produits Epic Armoury n’est pas l’idéal. Bien que cela puisse sembler bizarre, d’avoir de nos produits, en plus de ceux d’autres artisans dans une même boutique améliore les ventes de tous. La diversité et la nouveauté qu’apportent les autres artisans sont nécessaires à faire prospérer l’industrie et faire croître la communauté.

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Quelle est votre vision d’avenir pour Epic Armoury Illimité ?

Epic Armoury part sur la route ! En collaboration avec une compagnie partenaire, Dragon Crypt, nous allons faire la tournée des foires aux États-Unis. Nous y allons pour développer un nouveau marché. Leur clientèle est à peu près cent fois supérieure à celle du Québec, mais ils ont besoin d’être informés sur nos produits et ce que nous pouvons apporter à leurs activités. La foire de New-York, par exemple, a plus de 250 000 visiteurs, mais on n’y vend aucune épée en mousse, que des épées en bois. Les GN américains accordent moins d’importance à la notion de décorum, sans compter que les organisations ont une peur irrationnelle des produits en latex à cause du risque d’allergies mortelles, pourtant minime. Elles vont accepter les masques ou prothèses en caoutchouc naturel, mais interdire les armes en latex, pourtant moins risquées à cet égard.

Pour ma part, je vais rendre visite aux boutiques au Québec, mais aussi à travers le Canada, afin de connaître leurs besoins et les conseiller. Nous avons réussi à augmenter les ventes de la boutique Imaginaire de près de 40% en un an en leur fournissant des décors, en modifiant leur étalage et en formant leurs vendeurs à nos produits et garanties.

Un autre projet est le forum de discussion que j’ai créé pour la classification et la régularisation des armes. En classant les armes en fonction de leurs caractéristiques – longueur, confection, degré de sécurité, etc. – les GN seraient mieux en mesure d’identifier celles qui sont acceptables ou non dans leurs événements. En ce moment, chaque GN a ses propres normes, ce qui n’est pas évident à respecter pour les fournisseurs. Les fabricants n’ont pas tous les mêmes critères de création, et les clients ne savent plus quoi acheter vis-à-vis le type de GN. Il ne s’agit donc pas de mettre en valeur Epic Armoury et d’exclure les autres, mais de mettre en place un outil bénéfique pour tous.

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